No mercado imobiliário, especialmente em regiões altamente competitivas, o cliente escolhe não apenas o imóvel, mas também quem vai o ajudar a conduzir toda a negociação.
Sim. Preço, metragem e localização do imóvel são importantes, mas a forma como o corretor se comunica é o que define se o cliente avança, trava ou procura outro profissional.
E quem faz parte desse mercado precisa estar preparado para lidar com diversos tipos de clientes, necessidades e imóveis para adequar a mensagem.
Com isso, existem técnicas de comunicação para corretores de imóveis que mudam o jogo na hora de vender ou alugar um imóvel.
E a seguir, você confere quais são essas técnicas pensadas para o dia a dia real do correto, do primeiro contato ao pós-visita.
1. Desenvolva uma escuta ativa
No mercado imobiliário, ouvir com atenção é uma maneira de demonstrar que o corretor realmente se importa com o que o cliente precisa, e não está em busca apenas de mais um contrato assinado.
Ela também é ferramenta de diagnóstico, pois quando um cliente diz “Quero um apartamento maior”, o que ele pode estar dizendo, na prática, é:
- A família cresceu;
- O home office virou prioridade;
- Ele quer mais conforto, não necessariamente mais quartos.
E como aplicar escuta ativa no atendimento imobiliário?
- Pergunte o porquê da necessidade, não apenas o quê;
- Identifique gatilhos emocionais (segurança, status, praticidade, investimento);
- Observe contradições entre discurso e comportamento.
Um bom exemplo prático é: se o cliente diz que quer investir, mas faz muitas perguntas sobre lazer e conforto, talvez ele esteja buscando segurança patrimonial com possibilidade de uso futuro, não apenas rentabilidade.
Corretores que escutam bem erram menos nas indicações e ganham mais credibilidade.
2. Ter uma boa comunicação escrita e oral
Comunicação escrita
No WhatsApp, o corretor disputa atenção com trabalho, família e redes sociais, com isso textos longos, confusos ou genéricos costumam ser ignorados
Dessa forma, um corretor com boa comunicação deve enviar mensagens diretas e coesas, com começo, meio e fim, destacando um objetivo por mensagem.
Além disso, uma boa escrita e conversa passa maior credibilidade ao cliente. Não se trata de escrever de maneira rebuscada ou utilizando jargões técnicos, mas em respeitar a gramática e ortografia nas mensagens escritas e/ou faladas.
Na dúvida, revise sempre o texto ou escute o seu áudio novamente antes de enviar. Existem diversos chatbots com IA generativas (Chat GPT e Gemini) que podem te ajudar a revisar a sua mensagem, sem tirar a essência do seu atendimento.
Para ler depois → IA para corretores: como usar para aumentar a sua produtividade
Outra dica de ouro: evite áudios longos sem contexto! Para ficar mais fácil, aqui vai um exemplo:
❌ “Bom dia, tudo bem? Estou te mandando algumas opções, depois você me fala.”
✔ “Bom dia, João! Separei 3 apartamentos em São Bernardo que atendem ao seu perfil (2 dorms., vaga e lazer). Posso te enviar?”
É uma frase simples, mas que vai direto ao ponto.
Comunicação oral
Já na comunicação oral em visitas e negociações, o erro mais comum na comunicação oral do corretor não é falar demais…. é ficar quieto demais, ou responder de forma superficial quando o cliente quer profundidade.
No atendimento imobiliário, silêncio excessivo costuma transmitir:
- Falta de domínio técnico;
- Insegurança sobre o imóvel ou a negociação;
- Despreparo para lidar com objeções.
Portanto, na comunicação oral o cliente não espera um discurso decorado, mas espera clareza, profundidade e domínio.
Algumas boas práticas são:
✅Antecipe dúvidas com explicações claras;
✅Use comparativos reais da região;
✅Traga dados de mercado de forma simples;
✅Explique regras, taxas e processos sem ser provocado;
✅Deixe o cliente comentar antes de rebater objeções.
O cliente se sente seguro quando percebe que o corretor domina o assunto.
3. A comunicação não verbal também conta
Antes mesmo de você abrir a boca, o cliente já formou uma primeira impressão, pois a comunicação não verbal também é o posicionamento que você transmite ao cliente.
Por isso, no atendimento imobiliário é importante transmitir uma postura corporal aberta e segura, com gestos que demonstram engajamento com o que está sendo falado, atenção às expressões faciais para não transmitir a mensagem errada, e adequar o tom de voz de acordo com o ambiente.
Coerência entre discurso e postura gera confiança imediata.
4. Saber por onde e quando abordar
Nem todo contato pede ligação ou áudio. Nem toda ligação pede fechamento. Por isso, o corretor deve saber escolher o canal certo para cada tipo de situação.
Como escolher o canal certo:
- WhatsApp: relacionamento, envio de opções, acompanhamento;
- Ligação: objeções, negociação, decisões;
- Email: propostas, comparativos, documentos;
- Presencial: leitura emocional e fechamento.
Lembre que o timing é tudo. Um acompanhamento bem feito gera venda, já um invasivo cria um bloqueio.
5. Personalize a comunicação
Na jornada de compra ou locação de um imóvel, quem é corretor vai lidar com diferentes públicos: casais comprando o primeiro imóvel, famílias mudando de bairro, investidores atentos à valorização, pessoas buscando upgrade de padrão e tantos outros.
Se as necessidades são diferentes, a comunicação também deve trazer tom e argumentos distintos para cada tipo de público.
Confira alguns exemplos do que abordar na sua mensagem
Para quem compra o primeiro imóvel:
- Linguagem mais didática e acolhedora;
- Explicação clara sobre etapas, documentos e riscos;
- Ênfase em segurança da decisão e previsibilidade.
Para famílias mudando de bairro:
- Comparação entre regiões;
- Impacto na rotina diária (escolas, hospitais, mobilidade, etc.);
- Benefícios práticos do entorno.
Para investidores:
- Dados objetivos e comparativos;
- Cenário de valorização e demanda.
Para quem busca upgrade de padrão:
- Comunicação mais consultiva;
- Destaque para diferenciais e exclusividade;
- Conexão com estilo de vida e status.
6. Objetividade e clareza na mensagem
No mercado imobiliário, o objetivo é respeitar o tempo e a atenção do cliente, por isso mensagens longas, confusas ou vagas tendem a não ser lidas e respondidas, especialmente via WhatsApp e e-mail.
A comunicação do corretor deve ser direta e transparente, sem omitir informações importantes como valores, taxas, regras do condomínio ou pontos de atenção do imóvel.
Esconder dados pode até manter o interesse inicial, mas compromete a confiança ao longo da negociação.
Quando o cliente entende rápido a proposta, a conversa flui melhor, e a decisão acontece com mais segurança.
7. Conheça as principais técnicas de persuasão
No mercado imobiliário, persuasão ajuda a conduzir a conversa de forma estratégica, ajudando o cliente a enxergar valor e tomar uma decisão com segurança.
Entre as técnicas mais eficazes estão:
- Autoridade: demonstrada pelo domínio da região, do imóvel e dos processos;
- Prova social: citar experiências reais de outros clientes com perfil semelhante;
- Escassez legítima: quando existe alta demanda ou poucas unidades disponíveis.
Antecipar objeções também é uma forma de persuasão: explicar pontos sensíveis antes que virem barreiras mostra transparência e preparo.
No fim, o cliente não compra apenas o imóvel, compra a segurança de estar tomando a decisão certa.
A comunicação é uma das principais ferramentas do corretor de imóveis. Escutar bem, explicar com clareza, adaptar o discurso ao perfil do cliente e usar a persuasão de forma ética são fatores que aumentam a confiança e facilitam o fechamento.
Para aprofundar sua evolução profissional, leia também: O corretor de imóveis do futuro: as habilidades que vão separar profissionais comuns dos consultores.
Nenhum comentário