Hoje em dia, todo mundo é vendedor. Segundo pesquisa do Sebrae, o Brasil tem 42 milhões de empreendedores. Não se tem uma estimativa, mas, certamente, grande parte deles utiliza a internet para vender seus produtos e serviços.
Com os corretores de imóveis não é diferente.
Segundo dados do Conselho Federal de Corretores de Imóveis (Cofeci), o número de profissionais da corretagem aumentou 44%: em 2018, eram 383 mil; já no fim de 2023, o número saltou para 554 mil. Apenas em 2023, cerca de 42.436 novos corretores foram registrados.
Ou seja, a concorrência é forte, certo? Então, como se destacar, conseguir clientes e fechar a negociação?
Por meio de técnicas de negociação que te farão percorrer um caminho de sucesso durante a jornada do seu cliente para comprar ou alugar um imóvel.
Se você quer aprender novas estratégias para fechar negócios imobiliários, continue a leitura e confira técnicas de negociação para corretores de imóveis.
SAIBA MAIS -> Como se tornar um corretor de imóveis de sucesso
Quais as principais técnicas de negociação para corretores de imóveis?
ESCUTA ATIVA
O primeiro passo para fechar um negócio com sucesso é escutar o seu cliente.
Lá no início do contato com seu cliente, é preciso ter uma conversa para entender suas necessidades, objetivos e sonhos. Assim, você poderá levá-lo para conhecer os imóveis que poderão suprir essas necessidades.
RELAÇÃO DE CONFIANÇA COM O CLIENTE
Partindo da escuta ativa, você segue para construir uma relação de confiança com seu cliente. E por que isso é importante?
Bem, a negociação de um imóvel é muito diferente da negociação de qualquer outro produto. A começar pelo preço, certo?
Comprar um imóvel é diferente de comprar uma geladeira, afinal, um imóvel tem um valor bem mais alto.
Seguindo esse raciocínio, o tempo de negociação também é diferente. Ao comprar uma geladeira, o cliente visita duas ou três lojas, faz a compra e, dias depois, recebe o produto em casa. Já a negociação de um imóvel pode levar meses.
Então, nesses meses você precisa manter contato com seu cliente, saber se houve mudanças em suas preferências e estar sempre disponível para solucionar dúvidas.
O relacionamento também demanda que você envie as informações que o cliente pediu, seja sobre preço, pesquisa de mercado, dados adicionais. Isso gera confiança do cliente em você.
SENSO DE URGÊNCIA
Existem imóveis únicos. E preços também.
Já perdemos a conta de quantos clientes deixaram de comprar ou alugar um imóvel com ótimo preço, devido a um detalhe que o desagradou.
Por isso, uma das principais técnicas de negociação para corretores de imóveis é a criação de um senso de urgência no cliente, para que ele tome uma decisão rápida e não perca um bom imóvel.
Mas, atenção: seja honesto. Não crie o senso de urgência apenas porque você quer fechar logo este negócio. Lembre-se de que, se algo sair errado, o principal prejudicado será o cliente.
PREPARE-SE PARA LIDAR E CONTORNAR OBJEÇÕES
É normal que o cliente tenha muitas objeções em relação a alguns imóveis que você apresentar. Então, é necessário se preparar para lidar com essas objeções – e também, contorná-las:
Escute: se o cliente tem objeções, escute-o, afinal, ele é quem vai pagar e morar no imóvel. A sua opinião é a mais válida.
Empatia: mostre que você compreende a perspectiva do cliente.
Apresente argumentos: para qualquer imóvel que você apresentar ao cliente, também é preciso apontar dados que justifiquem seu preço.
Sem agressividade: há momentos em que o cliente pode ser irracional e negar um imóvel exatamente como ele quer. Neste momento, mantenha a postura e cordialidade, e insista até o momento em que você perceber que não há mais como seguir.
Alternativas: prepare-se para fazer concessões que atendam as necessidades do cliente, mas que também sejam boas para você na negociação.
CONCENTRE-SE NAS EMOÇÕES
De acordo com o estudo “A influência das emoções na jornada de compra imobiliária”, realizado pela Brain Behavior, o orgulho e a euforia são algumas das emoções que definem a compra de um imóvel.
Cerca de 81% dos homens, por exemplo, sente orgulho. Já 90% das mulheres sente empolgação. No geral, 87% das pessoas se dizem muito determinadas para fechar o negócio. Contudo, o medo e a aflição também influenciam na tomada de decisão do comprador.
Então, entendemos que, além das finanças, a negociação imobiliária também envolve emoções. Sendo assim, também podemos aproveitar esse recurso como um das técnicas de negociação para corretores de imóveis.
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Além de técnicas de negociação para corretores de imóveis, existem outros tipos de estratégias que podem ser utilizadas para te ajudar na negociação de compra, venda ou locação de imóveis.
Confira algumas dicas:
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