Fidelizar clientes faz parte da rotina e das habilidades de qualquer vendedor, não importa o segmento de atuação. No entanto, para muitos é uma tarefa difícil, principalmente se o seu produto for de alto valor, como imóveis.
Você sabia que conquistar um novo cliente é até sete vezes mais caro do que os antigos clientes? Essa estimativa é de um dos especialistas de Marketing mais famosos do mundo, Philip Kotler.
Por outro lado, a consultoria Gartner Group já mostrou que 20% dos clientes existentes serão responsáveis por 80% da receita futura de uma empresa.
Então, por que será que os vendedores querem tanto novos clientes e não correm atrás dos antigos compradores?
Bem, talvez porque não saibam fidelizar clientes. Afinal, são os clientes que já conhecem e confiam na empresa que vão garantir uma receita recorrente para ela, não se preocupando com os preços dos produtos, mas com a sua qualidade e também com um atendimento personalizado dos vendedores.
Vender para mais pessoas é sim muito importante, mas, os clientes existentes no banco de dados da empresa são a fonte mais fácil de receita.
Por isso, saber fidelizar clientes é uma habilidade muito requerida no mercado de vendas, fazendo com que esses profissionais se destaquem entre a concorrência.
No mercado imobiliário, por exemplo, é possível fidelizar clientes logo a partir da apresentação do imóvel! Além de conhecer tudo sobre o empreendimento, é essencial criar um relacionamento de respeito e cordialidade com seus clientes para chegar até o fim da jornada de compra com o contrato assinado.
Cada vez mais e em qualquer segmento, as pessoas têm buscado uma experiência de compras humanizada. Portanto, o marketing pessoal, a cordialidade e a expertise podem ser os principais aliados na hora de fidelizar clientes.
Lembra daqueles 20% de clientes que vão garantir, pelo menos, 80% do lucro da empresa? Que tal investir neles?
Continue a leitura e confira 6 dicas para aprimorar suas vendas através da fidelização de clientes.
Quais são as principais estratégias para fidelizar clientes?
SURPREENDA-OS
É comum que algumas empresas deem mimos aos clientes durante a primeira compra, como cupons de desconto. Enquanto isso, os clientes antigos são esquecidos.
Há quanto tempo você não faz um agrado para os clientes antigos? As pessoas gostam de ser surpreendidas e saber que outra pessoa lembrou delas.
Sendo assim, que tal enviar um brinde para fidelizar clientes que você não conversa há algum tempo?
Além da possibilidade do cliente entrar em contato para fazer uma nova compra, a chance de ele indicar os seus serviços para outras pessoas, é bem grande.
ATENDIMENTO PERSONALIZADO
Tudo o que um cliente quer é se sentir único. Ele sabe que você tem outros clientes, mas ele quer sentir que toda a atenção e as melhores ofertas e produtos estão sendo oferecidas a ele.
Portanto, a tarefa de fidelizar clientes requer um atendimento personalizado. No caso de corretores de imóveis, por exemplo, mostre tudo o que você sabe sobre o mercado imobiliário e aquele imóvel que está a venda: localização privilegiada, comércio e serviços do bairro, onde estão localizadas as melhores escolas e restaurantes, quais são os parques e academias mais próximos para a prática de atividade física, entre outras habilidades.
Em qualquer área de atuação, o vendedor precisa ser um especialista para deixar o cliente satisfeito e sem dúvidas de que aquele produto é o melhor para ele.
INVISTA EM TECNOLOGIA
Atualmente, uma empresa que oferece atendimento digital gasta menos tempo dos seus clientes.
Ao iniciar a jornada de busca por um imóvel, por exemplo, o cliente começa pelos portais imobiliários. Sendo assim, um site completo, que oferece as ferramentas de contato necessárias é o mínimo que todo cliente merece.
Existem algumas tecnologias digitais essenciais para captar clientes do mercado imobiliário (e fidelizar também!) e devem ser usadas por corretores de imóveis, como o WhatsApp e apps de gestão de tempo.
SAIBA MAIS -> Ferramentas de Inteligência Artificial para fidelizar clientes
FAÇA O PÓS-VENDAS
Você acha que a negociação acaba quando o contrato é assinado? Claro que não!
Esse é o momento em que se inicia um trabalho de pós-vendas, afinal, reter e fidelizar clientes é o objetivo de qualquer empresa.
Ao término da negociação, entre em contato e pergunte se o cliente foi bem atendido, se as suas necessidades foram sanadas ou dê dicas de seguros e, até mesmo, de profissionais de manutenção.
VENDA CONSULTIVA
Não apenas vendedor, também consultor. Na venda consultiva, o vendedor inicia o atendimento entendendo as necessidades do cliente para solucionar o seu problema.
A venda consultiva é formada por etapas:
- Prospecção
- Apresentação
- Negociação
- Pós-venda
Uma das maiores vantagens da venda consultiva é a experiência do consumidor que, sendo positiva, é uma grande garantia de fidelização e recomendação dos seus serviços para outras pessoas.
FEEDBACKS
Lembra do Pós-venda? Então, essa estratégia também pode ser utilizada para ouvir feedbacks dos clientes.
É nessa hora que você vai ouvir os motivos pelos quais o cliente fechou o negócio.
Os feedbacks também são importantes para você entender aquele cliente que não foi fidelizado e não seguiu adiante com a assinatura do contrato.
Seja positivo ou negativo, feedbacks são importantes para te mostrar onde você acertou ou onde você errou e o que pode fazer para melhorar o seu atendimento, fidelizar clientes e aprimorar suas vendas!
Fidelizar clientes é uma habilidade que conquistamos ao longo do tempo. A cada cliente, podemos melhorar o nosso atendimento, pois, algumas jornadas de compra podem durar meses. Entender o cliente é um diferencial e compreender as suas competências também ajudam a prestar um melhor atendimento.
Todas essas dicas podem te ajudar a vender um imóvel mais rápido, então, pratique-as em seu dia a dia!
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